Агентство недвижимости Покупатель
 ICQ: #603641429
 Skype: pkl-7302127
+7 (495) 730 21 27
+7 (903) 746 47 01
/ Услуги / Продать квартиру

Продажа квартиры

Меня зовут Бекетов Владимир Александрович, я руководитель отдела агентства недвижимости «Покупатель», работаю в агентстве с 1997 года. Дважды ездил в США на стажировку по специальности «Риэлторские компании».

В США я увидел, в какой конкурентной среде работают американские риэлторы. Любой клиент перед подписанием договора с риэлтором встречается как минимум с пятью претендентами и исключительно по рекомендации своих друзей и знакомых. При выборе риэлтора первичным является именно квалификация специалиста, а не известность и раскрученность фирмы, в которой он работает.

Любая конкуренция ведет к повышению качества услуг. Поэтому любому клиенту надо искать «своего» риэлтора. Получите как можно больше рекомендаций от своих знакомых и друзей, поищите как следует в Интернете, встречайтесь с риэлторами, общайтесь и, поговорив с тремя-пятью, уже выбирайте того, кто Вам больше понравился. Именно такой подход позволит улучшить качество риэлторских услуг в России, которое пока еще находится на крайне невысоком уровне.

Ниже я коротко расскажу, что я пониманию под качественными услугами при продаже квартиры.

Основные задачи риэлтора при продаже квартиры

Основная задача риэлтора:

  • продать квартиру дорого
  • продать квартиру быстро
  • продать квартиру безопасно

Кто-то скажет, что это невозможно совместить. Либо быстро, либо дорого — это понятно. Но как быстро и дорого? Просто, надо оказывать качественные услуги, и ниже я расскажу, что я понимаю под этим словом.

Как продает «большинство»

К сожалению, клиенты риэлторских компаний не избалованы качественными услугами на рынке недвижимости. Барьеры на вход в профессию низкие и поэтому у многих риэлторов очень низкий профессиональный уровень, особенно в крупных агентствах с большой текучкой кадров. Нередко услышишь в разговоре с риэлторами «У меня квартира НА метро «СухарЁвская».

Большинство риэлторов в Москве заключают эксклюзивный договор и просто выставляют квартиру в рекламу — в базе «Виннер», а ответственные риэлторы — еще в газете «Из рук в руки», а самые ответственные — в Интернете. Все! И ждут, как рыбаки поклевки. Когда рынок активный и идет рост, это срабатывает. Когда же на рынке стагнация — квартира «застывает» на долгие месяцы. А Ваш риэлтор предлагает Вам снизить цену.

Сегментация покупателей

Всех покупателей мы делим на две группы — пассивные и активные. Активные покупатели — находятся в фазе поиска квартиры, т. е. они уже осознали необходимость улучшения жилищных условий и ищут квартиру в СМИ или в Интернете.

Существует другая категория покупателей — пассивная. Это люди, которые осознают необходимость улучшения жилищных условий, но еще не ведут активные поиски.

Потенциальных покупателей в несколько раз больше, чем активных покупателей. И наша главная задача достучаться именно до них, таким образом увеличив круг потенциальных покупателей. А золотое правило при продаже квартиры — чем больше покупателей, тем дороже и быстрее можно продать квартиру. Ниже рассмотрим методы поиска пассивных покупателей и методы работы с активными.

Как продать быстро — активные покупатели

Почему одному риэлтору для продажи квартиры достаточно показать ее 2-4 раза, а другой показывает десятки раз?

Это зависит от двух вещей:

  • Предпродажная подготовка
  • Технология показа квартиры

Предпродажная подготовка позволяет значительно ускорить продажу квартиры и даже повысить ее цену. Со всеми своими клиентами мы составляем план предпродажной подготовки. Зачастую достаточно убрать в квартире, помыть окна, почистить подъезд, отмыть неприличные надписи в лифте или убрать мусор из-под окон, и квартира продается гораздо быстрее и дороже. Да и самим становится приятнее жить в квартире. Может быть, после этого кто-то передумает ее продавать? Если нет времени или желания проводить предпродажную подготовку, наши риэлторы могут договориться с дворниками или РЭУ. Это стоит совсем недорого, а эффект превосходит все ожидания. Можно заплатить 5000 и не придется торговаться по квартире на 100 000, а продастся она в 2 раза быстрее.

Перед продажей наш сотрудник внимательнейшим образом изучает не только параметры квартиры, но и район проживания. Специализированные школы, детские сады, магазины, парковки, планы строительства и пр. На основе полученной информации составляется рекламный буклет.

Технология показа квартиры. Показ квартиры начинается задолго до встречи с покупателем. При разговоре с потенциальным покупателем наши специалисты создают у него ощущение, что квартира пользуется большим спросом. При обсуждении времени показа следует всегда говорить «В 18:00 и 18:30 у меня два просмотра, могу показать только после 19:00». Или случайно оговориться «Мы же уже договорились с Вами на 18:00». Даже если квартиру смотрит только один человек. Наш сотрудник приезжает за 5-10 минут до показа, обрабатывает подъезд и квартиру специальным ванильным ароматизатором и проверяет наличие пьяных соседей на площадке или аккуратно сложенных около мусоропровода водочных бутылок. Только после этого можно показывать квартиру покупателям. При показе квартиры не надо экономить время, люди должны провести в квартире не менее 30 минут. После показа наш сотрудник выдает потенциальным покупателям рекламный буклет с указанием подробной информации по квартире и ее цены. В буклете указан телефон сотрудника, и это позволяет установить прямой контакт с Покупателем в случае просмотра квартиры с агентом Покупателя и не допустить возможность получения агентом Покупателя дополнительной «скрытой» комиссии. Нередки случаи, когда агенты покупателя «накручивают» дополнительные 200 000 — 300 000 рублей на продаваемой квартире. Такой прямой контакт с Покупателем часто позволяет значительно ускорить продажу квартиры.

Как продать быстро — пассивные клиенты

Для ускорения процесса продажи квартиры нам необходимо «достучаться» до всех покупателей — как активных, так и пассивных.

В трех случаях из 5 нам удается продать квартиру за 2-3 недели, причем по цене выше рыночной за счет привлечения наиболее заинтересованных в приобретении именно Вашей квартиры покупателей из сегмента потенциальных. Как правило, это жители вашего дома или соседних домов, которые хотят:

  • улучшить свои жилищные условия и не хотят уезжать из привычного места
  • купить квартиру родителям, чтобы они были поближе и к ним не приходилось ездить через всю Москву
  • купить квартиру около родителей, чтобы они могли помогать с детьми
  • или купить квартиру своим детям на будущее

С такими покупателями сложнее работать риэлторам, т. к. они еще до конца не осознали, что им нужна именно Ваша квартира, они не знают технологию совершения сделок на рынке недвижимости. Зачастую им приходится помогать оформлять ипотечные или потребительские кредиты. Это издержки технологии продаж пассивным клиентам. Но наши риэлторы готовы выполнять дополнительную работу ради главной цели — продать квартиру нашего клиента быстро, дорого и надежно.

Как продать дорого

Дорого можно продать квартиру только тому, кому нужна именно Ваша квартира. Наша задача найти такого покупателя. В первые 2-3 недели продаж мы выставляем цену на квартиру на 10-15% выше рынка. Мы готовим страницу с Вашим объектом на нашем сайте pkl.ru. Проводим массированную рекламную кампанию в соответствии с согласованным с Вами Протоколом проведения рекламной кампании:

  • СМИ («Из рук в руки», «Недвижимость и цены»)
  • Профессиональные базы данных Winner, Navigator
  • Профильные сайты в Интернете
  • Обрабатываем запросы в Yandex, Chrome и др. «Куплю квартиру на улице ...»
  • Проводим расклейку объявлений на Вашем доме и в ближайших домах
  • Разбрасываем рекламные материалы в почтовые ящики Вашего дома и в соседних домах
  • В некоторых случаях вывешиваем баннер в окнах

Наша задача «достучаться» до всех активных и пассивных покупателей.

На активных покупателей нацелена реклама в СМИ, профессиональных базах и Интернете.

На пассивных — расклейка, разброска объявлений и Интернет.


Заявка на услуги агентства

По всем вопросам, связанным с услугами нашего агентства недвижимости, Вы можете связаться с нами
по телефону (495) 730-21-27, 8-903-746-47-01
или заполните форму:
Тема:   *
Ваше имя:   *
E-mail:   *
Ваш телефон (для быстрого ответа):  
Текст сообщения:   *
Контрольный кодДругое изображение
Поля, отмеченные звездочками [*], обязательны для заполнения.

Онлайн-тест
«Нужен ли вам риэлтор?»

Московское агентство недвижимости «Покупатель» предлагает новую услугу — «дистанционный» подбор недвижимости.
На сайте работает консультация. Сотрудники агентства отвечают на интересующие Вас вопросы, касающиеся недвижимости.
Rambler's Top100
Главная страница Написать письмо Карта сайта
Москва, Карманицкий пер., д. 9   Тел.: (495) 730-21-27   +7 (903) 746-47-01   E-mail: 7302127@pkl.ru